Notes: Financial Planning for Startups by Taras Maleev of Petcube

Взимку 2019 в Projector’і проходила лекція фінансового директора Petcube. Він розповідав як стартапам (та й малому бізнесу принципі) будувати грамотні фінансові плани та цілі. На що варто орієнтуватися, що можна упускати, про які показники не забувати. Обережно, тут 25 пунктів без картинок. Але для тих хто дійде до кінця є доволі цікаве відео.

Презентація вийшла трохи сумбурною, але дуже корисною. Нижче короткий перелік моментів, які я вважав важливими для запису.

1. У бізнес-моделі є багато компонентів. Їх можна по-різному структурувати, але в основі завжди ідея проблеми, яку ми вирішуємо.
2. Найважливіше для інвесторів грамотний Pitch Deck.
3. У публічних виступах, презетанціях і взагалі в матеріалах для комунікації рекомендують використовувати правило 10/20/30, від самого початку воно потрібне для правильного контенту в презентаціях — допомагає краще структурувати й доносити інформацію.
4. Обов’язковими для будь-якої фінансової моделі будуть ключові припущення і вступні, P&L на 3–5 років і Cash Flows. Додатковими — прогнози продажів, баланс, план з найму, KPI тощо.
5. Важливо розуміти, що рахувати потенціал за прибутком виходячи з обсягу ринку важко і малоймовірно, що припущення буде правильним. Взагалі оцінювати обсяги ринку буває дуже складно, про це вже не раз чув від різних розумних людей у сфері.
6. Є два методи прогнозування і підходи до побудови процесів, один з них — Bottom-up — побудований на більш логічному прийнятті рішень, data-driven який ми всі так любимо.
7. Валова маржа (відношення валового прибутку до доходу) вкрай важливий показник для хардверних компаній. Потрібно враховувати, що у нових продуктів, наприклад, він постійно падатиме. Якщо інвестор бачить, що у вашого інноваційного продукту в бізнес-моделі не закладено зниження валової маржі, інвестор зрозуміє, що в усьому, що стосується продажів, ви розумієтеся погано.
8. Усі витрати діляться на фіксовані та змінні: перші завжди плюс мінус однакові, другі жорстко прив’язані до прибутковості. Ще вони діляться на обов’язкові та дискреційні (другі можна урізати за необхідності), ще на одноразові та повторювані. Усі ці поділи потрібні для того, щоб під час кризи урізати ті статті витрат, з якими це легко.
9. EBITDA = Валовий прибуток — Витрати періоду
   В основному стартапи вбиває кеш, точніше його відсутність. Важливо пам’ятати: дохідна частина і готівковий прибуток — штуки різні. Є оборотний капітал, який у реальності відрізняється від того, що має бути на папері (товарні запаси можуть закінчитися, дебіторські та кредиторські заборгованості затягуються іноді)
10. Cash conversion cycle — коли гроші з вкладених в інвентар перетворюються на прибуток з продажів, наприклад. Буває дуже небезпечним, у випадку Petcube на свята можна загнутися. Бо одним компанія вже винна за купу обладнання, інші ще не оплатили величезний начебто вже проданий об’єм продукту, третім потрібно щось виплачувати вже зараз, а готівки лишається мало.
11. Фінансова модель має бути максимально гнучкою — усі інпути й аутпути мають бути окремими рядками. Гнучкість мислення, до речі, на старті теж дуже важлива.
12. Фокусуватися варто тільки на ключових метриках і вступних
13. Важливо закладати резерви: найчастіше збитки більші за заплановані, а доходи менші за очікувані (в обох випадках різниця може становити 10% -50% у гірший бік)
14. Треба вивчати середні цифри по галузі, проводити аналіз чутливості моделі.
15. Бух облік від фін планування відрізняється тим, що перший про історію, а другий про майбутнє.
16. Прогноз витрат справа проста, прогнози продажів складніше передбачити і від них залежить набагато більше.
17. Потрібно завжди мати оптимістичну і песимістичну модель. Але інвестору варто показувати тільки перше, другий варіант швидше для себе.
18. Що більше є невідомого у фінмоделі, то менше потрібно описувати деталі. Не варто розповідати в ній про те, чого не знаєш.
19. Краще мати архів усіх необхідних даних із фінансових прогнозів і звітності — найчастіше під час комунікації з боку запитуються одні й ті самі речі, так економиться купа часу.
20. ‘Hockey stick’ revenue growth — це смішна штука, ніколи і ніде занадто рання прибутковість або занадто різкий зліт доходів не викликають довіри.
21. Період виходу на беззбитковість зазвичай становить близько двох років, причому це серед дуже перспективних компаній.
22. Хороша цитата: банки — це фінструктури, які дадуть вам гроші в борг, якщо ви доведете їм, що вони вам абсолютно не потрібні
23. Підхід T2D3 добре показує, як повинні рости стартапи в перші 5 років з моменту заснування.
24. Правило 40% — це коли ти починаєш витрачати більше, ніж заробляєш, тільки в разі, якщо ти збільшуєш продажі в півтора рази.
25. Сильно запарюватися з приводу фінансової моделі до отримання перших грошей не варто. Цілком можна подужати все самому на старті, залучати окрему людину, яка займалася б суто фінансами, варто десь після раунду в $250k.

Правило 40$ до 24 пункту

На цьому все. Сподіваюся, ви знайшли для себе кілька думок, посилань чи ідей вартих вашої уваги. В моєму блозі є ще цікаві нотатки та пости, тож підписуйтеся, ставте хлоп-хлоп!